SaaS как маркетинг. Оператор объединил усилия с CRM-игроком

Проект «Энфорта» был создан в октябре 2003 года с целью обеспечения российских компаний среднего и малого бизнеса услугами широкополосного доступа на основе прогрессивных технологий, включая беспроводное решение WiMAX. Сегодня «Энфорта» является национальным оператором связи, занимающим долю в 25 % на российском рынке беспроводных услуг. «Энфорта» обслуживает более 26 тыс. компаний в 68 городах России, среди которых как компании входящие в ТОП-500 России («Евросеть», Сбербанк России, РОСНО, сеть аптек «36 и 6», ТНК-BP, «МВидео»), так и индивидуальные частные предприниматели. Клиентами «Энфорты» являются, в первую очередь, предприятия розничной торговли (47 %), оптовой и внешней торговли (17 %), транспорта (11 %), промышленности (9 %), деловых услуг, финансовые компании и банки, государственные и общественные организации. Особое место среди клиентов «Энфорты» занимают сетевые компании, которым требуется организовать единое информационное пространство для разветвленной сети филиалов и представительств по всей стране. Напомним, что в настоящее время «Энфорта» активизируется на петербургском рынке через свою дочернюю компанию – оператора ArtCommunications, исторически работающего в обеих столицах (см. новость раздела «Энфорта» от 3 июля 2009 г.). Среди крупных клиентов «Энфорты» в Петербурге – сеть магазинов «Пятерочка» и сеть заправок «Фаэтон».

Компания Salesforce.com Inc. основана в феврале 1999 года в Сан-Франциско и является мировым поставщиком программного обеспечения «по требованию». Компания предоставляет CRM решение и технологическую платформу для разработки и запуска бизнес-приложений. Около 55,4 тыс. клиентов по всему миру (в том числе Merrill Lynch, Siemens, Aon, Japan Post, Allianz) используют Salesforce.com для управления взаимоотношениями с клиентами, автоматизации продаж, маркетинга и сервисного обслуживания. Для работы с Salesforce.com необходим только стандартный веб-браузер. Первой компанией в России и Украине, получившей статус официального партнера и реселлера Salesforce.com, стала CT Consulting, клиентами которой являются более 30 российских и западных компаний, работающих в различных индустриях, в том числе в России это сеть детских магазинов «Олант» и российское подразделение международной компании Sodexo.

Вчера, 16 июля, было объявлено о запуске «Энфортой» и CT Consulting партнерской программы, ориентированной на корпоративных клиентов оператора. Согласно договоренности, клиенты «Энфорты» получат возможность подключиться к сервисам CRM-системы Salesforce.com на специальных условиях. А именно, в рамках партнерской программы корпоративные абоненты «Энфорты» получают 30-дневный бесплатный доступ к сервисам Salesforce.com, а в дальнейшем - подписку на приложения Salesforce.com по специальной льготной стоимости. «Кроме того, не исключена разработка специального тарифного плана для трафика в сторону Salesforce и ряда других бонусов, над которыми мы сейчас работаем совместно с Salesforce.com», - сообщили в «Энфорте».

Как рассказали в службе маркетинга «Энфорты», переговоры с CT Consulting начались весной 2009 года, а в июне партнерские отношения были оформлены официально. С самого начала сотрудничество было ориентировано на продвижение продукта Salesforce.com CRM. На первом этапе, который продлится 1-2 квартала, будет проводиться оценка рынка и востребованность продукта со стороны клиентов «Энфорты». В случае успешного старта проекта решения Salesforce.CRM станут постоянной составляющей пакета услуг «Энфорты». Другие совместные с CT Consulting проекты будут обсуждаться по результатам данного сотрудничества.

Отметим, что «Энфорта» стала первым оператором в России, предлагающим своим клиентам дополнительные сервисы от Salesforce.com. «CRM-система Salesforce.com эффективна в российских компаниях в условиях экономического спада благодаря высокой отдаче от приложения и возможности его внедрения в сжатые сроки. Партнерство с «Энфортой» позволит существенно расширить географию Salesforce.com на территории России и станет первым шагом на пути сотрудничества с телекоммуникационными операторами», - комментирует управляющий партнер CT Consulting Максим Вотяков. «Совместная программа позволит нам расширить линейку наших услуг, добавив к стандартным продуктам сервисы по аренде бизнес-приложений», - добавляет коммерческий директор «Энфорты» Олег Тайнов.

«Мы регулярно получали и получаем предложения о сотрудничестве, совместной работе, партнерском взаимодействии от самых различных компаний - провайдеров контента, операторов связи, системных интеграторов и т.д. Но мы с большой осторожностью относимся к выбору партнеров, потому что мы хотим быть уверены в качестве и полезности тех решений, которые мы будем предоставлять своим абонентам в партнерстве с другими компаниями. У нас в работе много различных проектов и продуктовых опций для наших клиентов, однако, мы не готовы рассказывать о них до тех пор, пока они не будут детально проработаны и готовы к внедрению», - отметили в службе маркетинга «Энфорты»

Наблюдатели рынка оценивают вывод совместного предложения «Энфорты» и CT Consulting как стандартную маркетинговую акцию, направленную на стимулирование продаж. «Оператор «Энфорта» будет продвигать решения своим клиентам, которые получат бесплатный тестовый период – это хороший инструмент, чтобы клиент проявил интерес к услуге. «Энфорта», скорее всего, будет получать какой-то процент от продаж СТ Consulting или же фиксированное вознаграждение. Кроме того, оператор повышает лояльность своих клиентов за счет предоставления им дополнительных возможностей. Такие предложения встречаются достаточно часто, но операторы не всегда афишируют их публично, анонсируя только для клиентов. Конечно, наибольшее распространение подобные модели получили у операторов, ориентированных на массового пользователя, которым предлагаются различные решения (например, возможность скачать ПО) со скидкой», - комментирует аналитик ИК «ФИНАМ» Дмитрий Баранов.

В самой «Энфорте» полагают, что оценить востребованность нового предложения сейчас довольно сложно. «Современные SааS решения дают возможность предприятиям значительно увеличить продажи, повысить эффективность маркетинговых действий и сервисного обслуживания без необходимости инвестирования в программное обеспечение и собственную инфраструктуру (серверное оборудование, лицензии). С одной стороны, решение типа SaaS CRM объективно должно быть интересно нашим абонентам, поскольку среди них большая доля компаний среднего и малого бизнеса, которые в период кризиса вынуждены сокращать расходы, и в этом случае бизнес-модель SaaS выглядит привлекательно, поскольку позволяет оптимизировать управление основными бизнес-процессами. С другой стороны, несмотря на то, что SaaS CRM продукты уже получили в мире признание (например, Salesforce подключила уже 1,5 млн. клиентов), у нас в стране этот рынок совсем не развит, и потенциальные клиенты недостаточно информированы о SaaS CRM продуктах и их преимуществах для управления предприятием», - говорят специалисты «Энфорты».

На вопрос о том, собирается ли «Энфорта» воспользоваться сервисами Salesforce.com для внутренних нужд, в компании рассказали, что полностью «Энфорта» не может применить эту систему, поскольку ее профиль несколько другой, чем у идеального клиента SaaS CRM, однако сейчас рассматривается возможность использования Salesforce в одном из обособленных подразделений «Энфорты».

Отметим, что CRM-проекты сейчас проходят и у некоторых других операторов. Так, руководитель группы рекламы и PR ЗАО Санкт-Петербургского филиала «ВестКолл» Марина Тихонова сообщила, что на текущий момент компания находится в стадии внедрения Naumen CRM, полностью это решение планируется внедрить до конца 2009 года.

Напомним, что услуги в соответствии с моделью SaaS предоставляют и ряд других операторов В частности, национальный игрок «Синтерра» участвует в программе для российских хостинг-провайдеров, направленной на развитие инфокоммуникационных сервисов в регионах. Программа стала результатом развития опыта трехстороннего партнерского соглашения «Синтерры», Microsoft и хостинг-провайдера Infobox, направленного на продвижение услуг по аренде приложений в рамках программы «ПО как услуга» (см. новость дайджеста раздела «Фиксированная связь» от 22 октября 2008 г.).

Отметим, что доступ к бесплатной 30-дневной версии CRM от Salesforce.com можно получить также, пройдя регистрацию непосредственно на сайте компании CT Consulting.